Hay momentos en que las marcas se estacan, es normal y pasa con más frecuencia de lo que imaginas, ¡hasta los grandes se han visto en apuros! LG, por ejemplo, se ubicaba en el top 3 de marcas con más celulares vendidos a nivel mundial en el 2013 y, para diferenciarse de la competencia, comenzó a abrir caminos nuevos, integrando en sus smartphones tecnologías innovadoras y a veces un tanto absurdas, desde celulares curvos hasta teléfonos modulares.
Sin embargo, el cliente es el rey y fueron estos quienes nunca compaginaron lo suficiente con las ideas de la marca como para sostenerla en el tiempo. LG cerró definitivamente su división de smartphones tras 6 años registrando pérdidas que superaban los 4.500 millones de dólares aproximadamente.
Todos son diferentes de la misma forma
Diferenciarse de la competencia nunca ha sido una tarea fácil, no existen guías mágicas que lleven tu marca a la gloria. De hecho, si analizas el mercado te darás cuenta que todos están siendo diferentes de la misma manera, ¿por qué? Todos miran a su competencia, no a sus alternativas y los no clientes.
No obstante, existen recomendaciones basadas en análisis de casos de éxito en los cuales podrás vislumbrar un rayito de inspiración para que sigas avanzando con tu marca, aquí te las mostramos.
Lo primero que debes hacer es sincerarte con la marca; es decir, una cosa es aquello que sueñas y otra es la realidad de lo que está pasando. Cuando lo que se quiere es diferenciarse de la competencia es necesario ser lo más racional posible, entendiendo la importancia de los objetivos, pero trazando una ruta clara para poder llegar. A continuación te mostraremos un esquema que te hará más fácil esta tarea.
Matriz ERIC, clave para diferenciarse de la competencia
| Influye en la estructura de costos ?? |
| Eliminar: ¿Cuáles son las variables de la industria que has implementado y diste por sentadas que se deben eliminar? Compararse obsesivamente con la competencia conlleva a apropiarse de tácticas que los clientes no valoran. |
| Reducir: ¿Cuáles son las variables que se deben reducir por debajo de lo estandarizado en la industria? En este punto debes preguntarte en qué variable has exagerado y por consiguiente te ha traído más costos que beneficios. |
| Influye en el valor agregado ?? |
| Incrementar: ¿Cuáles son las variables que se deben incrementar por encima de lo estandarizado en la industria? Pregúntate por esos elementos que estás subvalorando y que ayudarían a que tus clientes se sientan más interesados. |
| Crear: ¿Cuáles son las variables que se deben crear ya que la industria no las ha ofrecido? Es momento de mirar con otros ojos al público y el mercado, innovando con servicios o productos que creen nueva demanda |
Mira este ejemplo
Pocos se aventurarían a pensar que un circo podría ser una industria revolucionaria o que podría poner en jaque a otros espectáculos como el teatro o la danza. Esto es justamente lo que logró el Circo del Sol, creando un espacio único en el mercado. Miremos este hecho desde la matriz ERIC.
| Estructura de costos | Eliminó: Grandes estrellas, espectáculos con animales y pistas múltiples | Redujo: Humor, suspenso y peligro |
| Estructura de valor agregado | Incrementó: Un escenario único para todas las funciones | Creó: Ambiente refinado, danza artística y múltiples producciones |
